CPQ ou embauche de personnel supplémentaire: quelle solution est la plus rentable pour les équipes de fenestration?

À mesure que les entreprises de portes et fenêtres se développent, l’établissement des devis devient souvent un goulot d’étranglement. Les dimensions sur mesure, les options et les tarifs spécifiques à chaque canal de distribution s’accumulent, et le premier réflexe est généralement d’embaucher une personne supplémentaire pour gérer la charge de travail additionnelle. Cependant, le recrutement et l’augmentation des effectifs peuvent s’avérer coûteux. 

L’analyse des coûts selon les « 5 coûts principaux » permet de définir les facteurs à comparer.  

• Main d’œuvre 

• Délai d’établissement du devis 

• Erreurs et reprise 

• Évolutivité 

• Coût d’opportunité 

L’alternative à l’embauche de nouveaux collaborateurs est d’investir dans un logiciel CPQ capable de prendre en charge une plus grande partie des tâches de configuration et de tarification pour votre équipe actuelle. Comparons les avantages de l’intégration de personnel supplémentaire à ceux de l’adoption d’un logiciel CPQ afin de déterminer où concentrer vos efforts d’investissement. 

Mais d’abord, qu’est-ce qu’un logiciel CPQ et pourquoi est-il important pour les équipes de fenestration? 

CPQ signifie « Configure, Price, Quote » c’est à dire « Configurer, Prix, Devis ». Concrètement, un logiciel CPQ guide l’utilisateur dans la conception de la solution idéale, avec une tarification précise et une présentation claire. Dans le domaine des portes et fenêtres, cela implique la gestion des dimensions personnalisées, des matériaux, des vitrages, de la quincaillerie, des cotes de performances et des prix complexes, sans avoir recours à des tableurs ni à des connaissances empiriques. 

Pour les fabricants de portes et fenêtres et leurs réseaux de revendeurs, le logiciel CPQ devient le « moteur » des devis derrière les ventes en magasin, à domicile, en ligne et internes, assurant ainsi l’alignement de tous les canaux sur les mêmes règles. 

5 facteurs à considérer  

1. Coûts de main-d’œuvre 

L’union fait la force, mais elle engendre aussi des coûts supplémentaires. Embaucher du personnel, ce n’est pas seulement payer le salaire, les avantages sociaux, l’intégration et les frais de gestion. À chaque augmentation de la charge de travail, la pression pour recruter davantage de personnes se fait sentir.  

En revanche, un logiciel CPQ nécessite du temps pour la configuration initiale, mais ensuite, il fonctionne comme sur des roulettes, assurant un support constant et précis à tous vos représentants, succursales et revendeurs sans qu’il soit nécessaire d’augmenter les effectifs à mesure que la charge de travail augmente.  

2. Coûts du délai d’établissement des devis 

Des devis trop longs font perdre des contrats. Une nouvelle recrue peut contribuer à réduire le carnet de commandes, mais il lui faudra tout de même des mois, voire des années, pour maîtriser les produits et les tarifs.  

Le logiciel CPQ accélère le processus de devis en guidant la configuration, en appliquant automatiquement les prix et en générant des devis en quelques minutes, permettant ainsi aux constructeurs, aux revendeurs et aux propriétaires d’obtenir des réponses au moment où l’intérêt est le plus fort. 

3. Coûts liés aux erreurs et aux reprises 

Dans le domaine de la fenestration, une erreur de dimension ou de spécification peut entraîner des refabrications, des frais de transport supplémentaires et une perte de confiance. Malheureusement, l’erreur humaine a tendance à se multiplier avec le volume de production.  

Le logiciel CPQ applique les règles de configuration et de tarification dès la phase de devis, réduisant ainsi les commandes invalides et les erreurs de prix avant même qu’elles n’atteignent la production. 

4. Coûts d’évolutivité 

La demande de portes et fenêtres est rarement stable. Les pics saisonniers, l’arrivée de nouveaux distributeurs ou les projets d’envergure peuvent rapidement mettre à rude épreuve une équipe de devis. Recruter du personnel pour faire face à chaque pic est coûteux et difficile à réduire en période de moindre activité.  

Les logiciels CPQ s’adaptent plus facilement à la demande : une fois les règles en place, le système peut gérer un volume de devis plus important sur plusieurs canaux sans augmentation proportionnelle des coûts. 

5. Coûts d’opportunité 

Chaque heure qu’un représentant passe à corriger des devis, à rechercher des prix ou à retravailler des détails pour les intégrer à différents systèmes est du temps perdu pour la vente.  

Le logiciel CPQ libère les représentants des tâches manuelles, leur permettant ainsi de se concentrer sur les relations, le suivi et les conversations génératrices de revenus plutôt que sur la mise en forme et la vérification des chiffres. 

Quand embaucher plus de personnel est judicieux 

Embaucher du personnel supplémentaire n’est pas toujours une mauvaise idée. Cela se justifie notamment lors de: 

• la pénétration de nouveaux marchés nécessitant une présence locale 

• l’accompagnement de projets commerciaux complexes exigeant une expertise pointue 

• du développement des compétences en leadership et en fidélisation client 

L’important n’est pas « les personnes ou le CPQ ». Les meilleures équipes de fenestration réunissent les bonnes personnes et leur fournissent des outils qui éliminent les tâches répétitives de devis, afin qu’elles puissent exploiter davantage leur expertise. 

Comment un logiciel CPQ s’autofinance dans la vente de fenêtres 

Pour un fabricant de portes et fenêtres de taille moyenne, un logiciel CPQ peut: 

• réduire le délai d’établissement des devis de plusieurs jours à quelques heures 

• éliminer les erreurs de configuration et de tarification qui entraînent des reprises 

• permettre à votre équipe actuelle de traiter davantage de devis sans embaucher de personnel supplémentaire 

• offrir une expérience de devis homogène dans toutes les agences et chez tous les revendeurs 

Au lieu d’embaucher un autre estimateur à temps plein, de nombreuses équipes utilisent un logiciel CPQ pour augmenter leur productivité, protéger leurs marges et offrir une meilleure expérience à leurs clients et partenaires. 

Choisir le bon logiciel CPQ pour votre équipe 

Ce ne sont pas toutes les plateformes CPQ qui sont conçues pour les portes et fenêtres. Lors de l’évaluation d’un logiciel CPQ, tenez compte des points suivants : 

• logique de configuration spécifique aux fenêtres pour les dimensions, le vitrage, les croisillons, les performances et les options 

• tarification flexible adaptée à différents canaux, contrats et promotions 

• intégrations robustes avec vos systèmes CRM, ERP et de production 

• facilité d’utilisation pour les représentants des ventes, les revendeurs et les équipes de vente interne 

Lorsqu’on compare les coûts, les logiciels CPQ offrent généralement un retour sur investissement à long terme plus important que le simple recours aux effectifs. 

• La main-d’œuvre reste stable tandis que le volume augmente 

• Les devis sont plus rapides et plus précis 

• Les équipes passent plus de temps à vendre et moins de temps à réparer 

Si votre entreprise de portes et fenêtres souffre des difficultés liées à l’établissement manuel des devis, il est peut-être temps d’explorer des logiciels CPQ spécifiques aux fenêtres comme Paradigm Omni.

En standardisant la façon dont vous configurez, tarifez et établissez vos devis, Paradigm Omni aide votre équipe à travailler plus rapidement et avec plus d’assurance, vous apportant la cohérence et la précision dont vous avez besoin pour votre prochaine étape de croissance.