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Western Windows chooses Paradigm Software

楽しさと機能性を包括

ウェスタン・ウィンドウ・システムズ社が選ぶParadigmのウェブ・センターポイント
ケーススタディ

ケース概要

ウェスタン・ウィンドウ・システムズ社(WWS)が特別注文の窓・ドア市場における最有力企業だった頃、社は二つの戦略に焦点を当てていました。それは、共に働くうえでより付き合いやすくより楽しい相手であること、そして常に顧客の要望に応える方法を見つけることでした。

この作戦はうまくいっています。WWS社はここ3年間で22パーセントの年間成長率を打ち出しており、売上は2014年から毎年10パーセント以上増加しています。しかし、成功にはある程度の複雑さがともないます。

最高情報責任者のJohn Engelstad氏は、柔軟性こそがWWSが他社に差異をつけている点だと説明しています。フェニックスが拠点の製造では、ハイレベルな特別注文に焦点を当て、他社が手を出さないような製品の設定に果敢に取り組んでいます。その取り組みが顧客満足に大きく貢献している一方、文化的にも運用的にもスケールを調整し、成長と成功を受けてなお柔軟性を保持するということが、多くの企業にはできません。

しかしWWS社はそれを達成する方法に気付きました。それは、まずは自分たちのミッションにコミットすること。そして、社の成長とともに進歩し、社の基本的価値観や業者との関係性を犠牲にしないテクノロジーをもってそのコミットメントをサポートすること。

だからこそWWS社は、窓・ドアメーカーのために開発された、クラウドホストでウェブベースの設定・見積り・販売ソリューションであるParadigmのウェブ・センターポイントを選ぶのです。



「Paradigmを起用する以前は、ウェスタンは伸縮性に限りのある、とても手作業の多い紙ベースの会社でした。Paradigmを起用してからは、当社ではより多くのシステムやプロセスを構築し、売り上げが伸びるとともに、手作業のプロセスにとられる諸経費や人員を大幅に増やすことなく、社の成長を支えることができています。」

John Engelstad
最高情報責任者、PGTI革新部/ウェスタン・ウィンドウ・システムズ社

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課題

WWS社の楽しく、反応が良く、関係性を大切にする文化を成り立たせ、摩擦を排除する体制を整える一方で、販売業者にとって取引しやすく、また成長に合わせて規模を調整していけるような、見積り・販売テクノロジーソリューションを導入すること。

対応策

ParadigmはWWS社の技術的課題を熟知しています。10年前、WWS社は Paradigmの ERP とデスクトップベースの販売プラットフォームを実装しました。

現在、WWS社は、フロントエンドの見積り・販売体験としての Web CenterPoint を導入中です。ウェブ・センターポイントは、ユーザーをデスクトップ作業から解放してくれる、建材製品業界用のクラウドホストでウェブベースの販売ソリューションです。

結果

ウェブ・センターポイントは、販売業者にとって、より多くの見積りの作成、WWS社のハイレベルな特別注文品における複雑さの管理、そしてWWS社の基盤となっている良好な関係性の構築をより行いやすくします。

  • 単純化

    Engelstad 氏は、ウェブ・センターポイントは見積りを取るまでをよりシンプルでスピーディーにし、販売業者の仕事をより簡潔にしてくれると述べています。「見積り作成やわが社との取引が容易になればなるほど、わが社は販売しやすくなり、新規市場に進出しやすくなります。」

    WWS社は昨年、100を軽く超える新規販売業者との取引を開始ししたため、Engelstad氏は、ウェブ・センターポイントの教育訓練が容易であることにとても喜ばれており、テクノロジーを新規販売業者に教育訓練する際の摩擦が大幅に軽減されるだろうことを認めています。つまり、製品に関する知識の教育に、より時間を配分することができるのです。氏は「まさにそうあるべきだ」と述べています。「Paradigm社の直観的なウェブベースのプラットフォームがあれば、販売業者にログイン信任状を提供し、販売業者が自身でサインインし、あとは自分たちで進められるのです。」



  • 複雑さの管理

    ほぼ100,000近い設定規則がWWS社の製品カタログに掲載されており、見積りツールでその複雑さを管理することはとても重要です。「わが社のカタログはあらゆる点において、見積りスピードの最適化をターゲットにデザインされています。」とEngelstad氏は強調します。「わが社のカタログにおける複雑さやオプションの数を考慮しても、製品ひとつの見積り自体はきわめて早く出せます。Paradigm製品を導入したことでその複雑性がすべて管理されています。」

    Paradigmとチームを組む以前は、WWS社は緑画面の製造プラットフォームを使用していました。そのプラットフォームは発注入力には適応していましたが、販売業者が手作業で見積り作成や詳細を入力しなくてはならないものでした。 「わが社の成長レベルには完全に見合わない状況でした。」とEngelstad氏は言います。

    「昨年は当社のパフォーマンス・ラインナップ(日本でいうプレミア・ラインナップ)で14の新製品を開始しました。これは業界では稀なことです。もし以前のシステムを継続していたら、評価者の部隊を雇わなくてはならなかったでしょう。Paradigm社のフロントエンドテクノロジーがあれば、社の成長とともに人をどんどん雇い入れる必要はなく、わが社の営業組織のスケールを調整し、新規市場へ進出することができるのです。」



  • 関係性の構築

    Engelstad氏は、WWS社が行う決定事項ひとつひとつが、成功のための社のビジョンに還元されていると自信を持って述べています。「構造を変え、パートナーがより良く生きていける手助けをする、そんな勝利企業を楽しみながら創造していきましょう。」そのビジョンを達成するためには、良好な関係性がその数式の一部でなくてはならないと氏は言います。

    「もし他社との方が取引きしやすければ、ある時点で販売が低下するリスクを抱えるだけでなく、関係性をも失うことになるだろう」と氏は述べます。「だから起用するテクノロジーを検討しなくてはならないのです。」

    例として、Engelstad氏は、販売業者の見積りにかかる時間は、彼らが使用する機器や見積りソリューションの性能に劇的に影響を受けると言います。「だから、わが社のシステムをParadigm社のウェブへと移行することは、販売業者の負担を軽減することにほかならないのです。Paradigm社の見積りツールは、それ自体がスピーディーであり、きわめて複雑な製品の見積りにも楽に使用することができます。」

    加えて、 Engelstad氏はこの見積りソフトウェア業界ではParadigmがトップだと認めており、もしParadigm以外のものを運用しているのであれば、 なぜ業界のスタンダードを使用していないかを常に自社の販売業者に説明しなければならないだろうとも述べています。「最終的には自社で抱える販売業者からの要望に対応する必要があります。ですから、Paradigm社と築いてきたパートナーシップはわが社にとって助けとなってきたわけです。」



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